王麗娜

　　快到下班時間了，中關村海淀北一街道上又開始“車水馬龍”起來，主角是一輛輛身軀龐大的定制班車。

　　近日微信朋友圈中轉發，中關村有免費定制班車可以坐，而且不止一家公司在這里線下宣傳推廣自家的定制班車，并在此設立較為集中的、沒有站牌的乘車站點。

　　《中國經營報》記者來到中關村，離下班還有一段時間，定制班車并不多。隨著下班點的臨近，各家班車紛紛就位，停靠在馬路兩邊等待發車時間。從大巴標識可以看到，有考拉班車、接我云班車、滴滴巴士、哈羅班車、嗒嗒班車等公司的大巴。定制班車市場顯然已經燃起戰火。

　　線上線下齊出擊，價格戰要不要打？

　　定制班車的目標用戶鎖定在20~40歲的上班一族，使用場景目前主要也是從住宅集中地到商務辦公區的上下班路程。據記者觀察，目前定制班車線上的運營主要是通過微信服務號來完成的，在線預訂、訂單查詢、定制路線、招募路線、優惠券等功能基本都能覆蓋到。

　　“開通線路之后，我們會建立一個微信群，經常坐該線路的乘客可以加到群里，通過這種方式來與乘客溝通，包括對巴士的建議和意見都可以在微信群里溝通。”滴滴巴士相關負責人說，“并通過在微信公眾平臺上發送實時定位來引導乘客乘車。另外，微信公眾平臺有‘線路定制’選項，當用戶申請的線路達到一定的人數，就會開通相應路線的班車。”

　　為了吸引用戶，各家推出的各式各樣的促銷活動也是各有特色。拿7月16日上線的滴滴巴士來說，推出上線首周任何路線只要1分錢的活動，另有其他班車也推出前三次乘坐免費，或者是關注微信送100元紅包等優惠活動。

　　線下推廣使得這塊“定制班車集散地”熱鬧非凡。對于線下推廣，“滴滴巴士主要包括地推人員的推廣、線路的設立開通等。跟當時出租車、專車的運營模式類似，滴滴巴士完全可以套用之前積累的一些運營經驗。”該負責人表示。

　　從現場做地推的某公司工作人員處了解到，經過近一段時間的推廣，有些時間段的線路火爆到乘客都預訂不上，而有些班車公司在競爭中還沒有顯現出優勢。這一點從各家班車的數量以及發出班車的上座率就可以看得出。

　　一家做的不錯的定制班車公司員工告訴記者，推廣初見成效是因為“我們的價格更加親民，而且在中關村地區我們的服務也做得很到位，其他家雖然有車過來，但沒有人去服務，乘客錯過了班車也沒辦法，而我們會進行后期的跟蹤服務”。

　　記者嘗試預訂了19：00直接到小區門口的班車，后來又覺得這個點回到家有點晚，于是，在提前至少半個多小時的時候打算改成18：10分的班車，但這個點的線路已經預訂滿，無奈只好往后推遲20分鐘，最后成功訂上了18：35分的班車。當然，由于有三次免費機會，這兩張預訂成功的電子票也是免費的。

　　據了解，所預訂的定制班車的實際票價，與地鐵票價是一樣的。在票價上，滴滴巴士并沒有和行業其他競爭對手去比較，一條路線定價的多少是有一個成本核算的，是根據該條線路的運營成本以及上座率來綜合計算。“滴滴巴士現在的價格是0.4元/公里，較長時間內價格是不會變化的。”滴滴巴士負責人表示，“市場剛剛發展起來，現在打價格戰沒有什么意義。”

　　盈利模式之重

　　事實上，定制班車的出現彌補了公交體系沒有覆蓋到的區域。比如從望京到國貿，沒有直達的公交，坐公交可能需要轉好幾條線，高峰期等車也會耗費很多時間，所以用戶對定制班車還是有很大需求的。同時，公交、地鐵的運營壓力也因此將有所緩減。

　　滴滴巴士負責人表示，未來定制班車也會接入到滴滴快的平臺，滴滴之所以做定制班車。“主要是為了方便大家出行，滴滴快的現有的出租者、專車等屬于小轎車，其運營能力是有限的，大巴車能解決更多人的出行。”

　　目前，整個定制班車市場面臨的最大問題主要在用戶層面。“怎么樣讓用戶來接受這樣的出行方式，如何培育市場是整個定制班車面臨最大的問題，這和滴滴快的當時開拓市場情形相類似，接下來的一個階段我們還是要做在用戶層面的推廣。”

　　據了解，目前定制班車大都租用汽車租賃公司的大巴，車輛和司機都歸租賃公司管理。司機的職責除了開車，還要在上車時檢查每個乘客的電子票，除了到達規定站點，中間路段也是概不停車。

　　滴滴巴士相關負責人對記者說：“這些租賃公司的大巴大部分時間是閑置的，平時還要耗費成本來維護。滴滴巴士作為一個平臺把這些閑置的資源整合利用起來，對于租賃公司也是一種好處，可以理解為給租賃公司的大巴倒流。”具體到收入和利益劃分上，他表示公司不便對外公布。

　　記者算了一筆賬，一輛大巴除去司機專座，剩余38個座位，每個座位6元的票價算下了，收到的乘車費用也不過228元，一天一個來回是456元。而“一輛大巴的月租是1萬多元”，光是租車費都賺不回來。這錢怎么賺回來，某公司地推人員說：“肯定會有其他辦法賺回來，這就看公司怎么安排了，比如說提供早晚餐、飲品等等。”

　　記者采訪另外一家定制班車負責中關村地區地推的負責人，其表示：“我們在國貿開了20條線，一個月坐滿的話收入只有4萬元，但我們在國貿的開銷一個月是60萬元。”該負責人表示，金融街、國貿、上地、望京、中關村都有乘車點，全北京有200多條線路。

　　滴滴巴士相關負責人在接受記者采訪時也表示，盈利的想象空間包括企業用車、車身廣告、與車內WiFi廠家合作、早點、下班時的晚餐或水果甜點等等。“目前定制班車市場還處于剛剛起步階段，用戶量沒有那么大，車身廣告以及與企業的合作還沒有展開，但已經有企業主動來談合作了。”

　　相對于大多單做定制班車業務的公司，滴滴巴士負責人表示其優勢在于：“第一，在做出租車、專車的時候有很多線下運營經驗的積累；第二，滴滴打車平臺有很強大的流量入口；第三，技術方面有優勢，滴滴快的經過這兩年的發展，已經擁有了強大的用戶出行大數據平臺，在線路設定、用戶數據搜集方面占據很大優勢。”而滴滴快的剛剛宣布完成的20億美元融資無疑也是一大優勢。

　　對于大數據技術的利用，該負責人說：“具體來講，除了搜集用戶需求之外，根據大數據平臺搜集到的數據，可以觀察到早晨8：00到9：00的上班高峰期階段，從天通苑到中關村兩點間用戶出行的數據是非常大的，根據這個分析就可以開通一條線路。滴滴快的在大數據這一塊占據很大優勢。”

　　至于未來前景，滴滴巴士負責人表示，很看好定制班車這塊市場，還需要包括我們在內的行業內友商共同推動發展。就目前階段來看，定制班車市場即將迎來百家爭鳴的場面。

　　套用羅蘭貝格管理咨詢公司合伙人張君毅的話說：“目前的移動出行方案還有不少亟待完善的地方，包括市場培育、管控風險等等，這就需要運營企業明確城市交通出行領域的成功要素，并據此進行有針對性的發展。”剛剛起步的定制班車也需要一步步去完善。