“逆勢飛揚、浴火重生、鳳凰涅槃”……相信很多跑二三線家電企業開盤會議的媒體人，對這些調調和字眼一定不陌生。沒錯，經常有二三線家電企業在渠道開盤大會中喜歡用這些主題提振士氣，然而“內心的痛”只有廠家自己知道。

　　慘烈、動蕩地市場環境

　　可以說，用“慘烈”形容如今的家電市場競爭一點不為過。需求不振，連一線品牌都在打價格戰，然而強者恒強，二三線品牌的份額活生生被擠壓。加之電商侵蝕，以傳統渠道為主的二三線品牌更是叫苦連連。逼的這些企業必須“不走尋常路”，以差異化的競爭方式來解決生存和發展大計。

　　“行業變化實在太快，三年前的家電業和今天的家電業已經沒有一點可比性。當年開個店面，找倆三人跑跑業務，就能賺大錢，現在這種好日子已經一去不返”，寧波某家電企業的高層這樣感歎市場環境。

　　市場的“動蕩”動搖了傳統渠道的“軍心”，很多代理商眼見家電生意越來越不好做，便另打算盤，投資別的生意。但這位高層言道：“有一部分代理商在轉型和從事其他行業，但是根據目前的觀察看，基本都很困難。家電行業經過這么多年的發展，前幾年渠道都賺了錢，現在生意是好是壞，也只是賺多賺少的問題，不存在虧本的問題。但是投資其他領域風險很大，現在各行各業都很飽和，再用資金冒險投入，很可能前功盡棄，一朝回到解放前。”

　　筆者近期從很多二三線家電企業的渠道開盤會議中也了解到，企業們都這樣苦口婆心奉勸渠道商：一定要以維護和確保家電渠道本職工作為核心，開展經營活動。絕對不可以本末倒置，投機取巧。身邊就有很多案例，事前認為自己小聰明，事後吃了大虧，還是無法翻身的大虧。

　　江蘇某家電制造企業的一位區域銷售負責人稱，“渠道並不是沒有機會，今年6、7月一些廠家的渠道發貨取得了增長，說明渠道的份額在扭轉，線下市場正在穩定下來。”

　　必須讓大家回到家電下鄉年代

　　事實上在現有市場下，渠道面臨的最大的問題就是來自線上的侵蝕。但凡電商平台一搞大促，市場潛在需求被激發，但留給線下渠道的蛋糕如雁過拔毛一般。所以對很多廠家而言，要想穩定和安撫好代理商們的不滿情緒，就得解決線上線下問題。

　　寧波某家電廠家是這么做的：將線下產品和線上產品全面區分，在價格制定上，反而讓線下產品價格全面占優勢並且可以擊垮線上任何一個品牌的最低價。其次，線下大力開發高端產品緊跟一線品牌產品趨勢，走差異化路線，打擊海爾等品牌的利潤機型。

　　換句話說，不管是低端產品還是高端產品，確保產品有絕對的優勢，讓代理商操作起來遊刃有餘，針對部分一線品牌打價格戰，雖然代理商前期壓力比較大，但廠家給了具有很大價格空間的政策，制造一種“讓大家回到家電下鄉年代”的感覺。

　　促銷不能停

　　另外，不斷搞促銷是很關鍵的工作。依照大多數廠家的說法，現在的市場環境是不搞活動就不行，廠家對每場促銷活動都給予費用支持，一些成功的代理商已經總結出經驗，要想盤活一個網店，最好的辦法就是在他有困難的時候，幫他搞促銷。

　　廠家們一致都認為，對傳統渠道而言，固定投入只有庫存，產品在倉庫裏始終是值錢的，所以不存在風險問題。關鍵是要增加促銷活動的頻次和力度，讓促銷成為大家的一種習慣，當一些渠道商跑市場、搞活動，搞的自己都停不下來的時候，相信他已經適應了互聯網的沖擊。

　　“必須承認，時代變了，暴利結束了，需要低價促銷來重新啟動市場，不是沒有市場，是搶起來更難了，活動搞多了，搞習慣了，大家就能把自己改造好。”上述江蘇某家電制造企業的區域銷售負責人這樣說道。

　　現在整個家電市場不再是增量市場，成為存量市場，這樣的環境下，市場格局的增長也從大盤式增長變為侵蝕式增長。如果企業要取得市場份額增長，就必須搶奪、打壓和吞噬競爭對手的市場份額，或者拓展多元化領域。有人認為，目前一線品牌的轉型動作整體比較明顯，在存量市場中，未來很長一段時間企業間的競爭將呈現強者恒強、弱者恒弱的馬太效應。(明彥華)