美国时间8月31日下午，美国证券交易委员会(SEC)收到了“英语流利说”(以下简称“流利说”)提交的招股说明书，股票代码为“LAIX”。招股书显示，流利说拟通过首次公开募股，募集最多1亿美元资金，用于研发、销售与营销等用途。
招股书显示，流利说在2016年推出付费课程以后，2017年收入增速高达1242.53%;但同时亏损规模也在扩大，2018年上半年净亏损达到18226.2万元，同比2017年上半年增加了170.95%。
造成流利说亏损的主要是销售和市场营销支出，其次则是投入AI技术的研发费用。而流利说在招股书中表示，今后营销费用还将以绝对数量增加，用以推广品牌，扩大用户数量。
凤凰网财经启阳路4号询问多个流利说的用户发现，虽然流利说在营销上大下功夫，但存在用户体验不佳，用户留存难等诸多问题。
收入与亏损“齐飞”
英语流利说是一款线上英语学习手机APP，于2013年推出，其所在公司为上海流利说信息技术有限公司。
借线上教育、知识付费和AI技术的春风，截至2018年6月30日，流利说的累计注册用户已经达到8380万。其中大约有14.1%的用户是大学生，31.4%是大学以下阶段的学生，38.2%已就业或为自由职业者。
招股书中称，2016年开始，流利说推出“懂你”付费课程，当年有大约70500名付费用户购买。到2017年，付费用户数量迅速增加至约815700;2018年上半年，付费用户数量超过100万。此外，流利说有100多家企业用户。
招股书中披露的财报数据显示，2016年流利说的净收入为1233.2万元，2017年净收入则增长到16556.1万元，同比2016年暴增1242.53%;2018年，上半年流利说的净收入已达到23230.8万元，同比2017年上半年增加了479.89%，甚至是2017年全年净收入的1.4倍。
流利说面对的是中国不断扩大的教育市场。根据艾瑞咨询报告，按收入衡量，中国教育市场规模在2017年达到约4002.5亿元，2022年预计增长至45550亿元，复合年增长率为2.5%;而从2018年到2022年，私人补充教育市场的增长率为5.8%。
其中，在线教育市场在互联网和移动互联网的普及下有很大的增长潜力。招股书称，根据艾瑞咨询报告，中国的在线教育市场预计将在2022年增长至4316亿元，从2018年到2022年，复合年增长率为19.9%。特别是其中移动教育的市场规模比例，预计将从2018年的20.0%增加到2022年的45.0%。
和已经在美股上市的阿里巴巴、京东一样，流利说也选择采用双股权结构，以保证创始人股份上市被稀释后仍保持对公司的控制权。招股书显示，目前流利说的三位联合创始人王翌、胡哲人和林晖分别持有37.32%、10.51%和6.11%。公司上市后，三个人将持有公司的全部B类普通股，并规定每股B类普通股拥有10票投票权，而每股A类普通股只有1票，且A类普通股不可转换为B普通股。
流利说在招股书中十分强调对AI技术的应用，或许与其核心团队均是计算机领域的高学历精英人士有关。
董事长兼CEO王翌，拥有清华大学电子工程学士、硕士和普林斯顿大学计算机博士学位，并入选中国“千人计划”。2009年至2011年间，王翌曾担任Google Analytics产品经理，负责各种Google Analytics和Google云基础架构的主要功能和系统。2011年4月至2012年8月期间，担任过易传媒前产品总监。
流利说的联合创始人&CTO胡哲人，拥有上海交通大学计算机科学工程系学士和美国亚利桑那大学硕士，还是第一届国际计算机协会(ACM)成员。胡哲人曾于2010-2011年间，在人工智能驱动的数据分析公司Quantcast资深工程师，目前在流利说负责成人英语业务。
另一位流利说的联合创始人林晖，也毕业于清华大学，并获得华盛顿大学电子系博士，目前是流利说的首席科学家。林晖在2012-2013年间担任过Google的研究科学家。
此外，流利说在2017年开设了硅谷人工智能实验室，招股书称，AI实验室目前拥有大约50名语音识别、NLP(自然语言处理)、深度学习、语言学等其他领域的科学家。流利说还成立了一个学术建议委员会，其中的三位委员分别是普林顿大学的计算机科学终身教授、斯坦福大学教育研究生院院长和耶鲁大学的神经科学教授。
返学费营销策略引不满
虽然流利说正在快速增长的过程中，但同时其亏损数字更大。2016年、2017年公司的净亏损分别为8916.9万元和24275.9万元，同比增加172.25%;2018年上半年净亏损达到18226.2万元，同比2017年上半年增加了170.95%。
凤凰网财经启阳路4号注意到，造成流利说亏损的，主要是销售和市场营销支出，其次则是投入AI技术的研发费用。
流利说在招股书中也承认，实现盈利主要取决于提高收入增速、或减少运营支出的能力，但是“无法保证我们将实现这一目标，并且我们将来可能继续遭受损失”，并且，流利说的销售和营销费用还将以绝对数量增加，“因为我们会花更多钱来推广我们的品牌，并扩大我们的用户群。”
天眼查显示，2018年6月8日，上海流利说信息技术有限公司因“违反第九条第(三)项规定，发布广告使用“国家级”、“最高级”、“最佳”等用语”，被上海市杨浦区市场监督局罚款20万元。
招股书中的财务数据显示，2016年，流利说推出付费课程的这一年，营销费用和研发费用分别是当年收入的231.4%和243.4%。此后营销和研发费用仍然在逐渐增加，但其所占收入的比例不断降低，2018年上半年流利说的营销费用为25984.9万元，占收入比例为111.9%;研发费用为6094.1万元，占收入的比例下降至26.2%。
招股书显示，截止2018年6月30日，流利说的员工共有1689人，其中研发人员有234人，而营销人员则有1193人，占到总员工比例的70%;
目前，流利说主要是先提供免费服务留存用户，再将其转化为付费用户。比如，用户参加免费课程或分班考试后，流利说会给用户提供为期三天的免费试用，并且给用户提供提高英语技能的个性化建议，鼓励用户购买相关课程。
而凤凰网财经启阳路4号询问多个流利说的用户了解到，目前流利说吸引用户购买付费课程时，最有效的策略之一是“达标后全额返学费”，招股书中对此也有所介绍。
根据流利说app的说明，购买了499元/半年的付费课程的用户，根据课程系统的评价标准，其学习效率和平均得分如果达到90分，流利说承诺全额返还学费。说明中称，首批学员中已有40%获得学费返还。
但事实上，达到90分非常困难。小杨同学告诉凤凰网财经启阳路4号，自己本身的英语能力较高，已经过了英语六级，在流利说上购买课程主要是想进一步提高口语水平。但是她发现，自己每天在流利说上学习至少一个小时，但分数也很难达到90分，尤其是学习效率一项。“可能因为测试的级别比较高，所以课程难度大，不容易拿高分吧，”小杨说道。
凤凰网财经启阳路4号在网上搜索发现，有不少流利说的用户“吐槽”虽然花费很长时间学习付费课程，但是因为成绩达不到90分，最终还是没有获得返现，学习积极性受到打击。
用户留存难
流利说在招股书中提到，和以往以考试为目标的英语教学不同，流利说主要服务的场景时日常口语交流。招股书中称，千禧一代对学习英语的需求不仅是为特定的考试准备，而是渴望成为全球公民，并将讲英语和消费国际新闻，音乐，电影和其他媒体内容的能力视为他们参与全球生活方式的重要指标。
因此，除了付费课程外，凤凰网财经启阳路4号看到，流利说app的免费板块“轻松学”中，提供的课程主要涉及旅行、社交、生活场景下的口语交流。
使用流利说已经有1年的小范告诉凤凰网财经启阳路4号，她比较喜欢流利说app中给电影片段配音的课程，“感觉特别好玩，练得停不下来”。但是小范表示，此前因为电影素材的版权问题，她以前配过的80多条音频都已经被流利说删除，使她非常恼火。小范说，“音频被删以后，我再也没有在上面配过音了。”
对于知识产权问题，流利说也在招股书中提到，“我们的平台上可能存在某些未经授权的第三方内容，我们的产品，服务或其他业务可能侵犯第三方知识产权、肖像权或其他权利，而我们并未意识到这一点。”
此外，虽然流利说选择主攻英语使用的生活化、娱乐化场景，但是学习英语毕竟还是一件苦差事。缺乏特定考试带来的学习压力和目标感，用户仅凭兴趣往往很难坚持使用流利说。而付费课程的难度设置，又使用户很难获得好成绩，无法及时得到正向反馈，容易放弃学习。
一位流利说的微信群班主任在知乎上写道，一个半年499元的付费课程班中，“真正坚持到最后的人有50%左右”，这位知友分析认为，用户坚持不下来的原因包括：“不是自己想要的(不多)，提高不大(有一部分)，懒&忙(特别的)，遇到困难课程没了信心(较多)。”
小杨也告诉凤凰网财经启阳路4号，他在流利说上学习三个月后，并没有感觉自己的英语水平有明显提高，“慢慢就不太想学了”。
一位曾在知识付费领域工作的业内人士则表示，线上教育的困境之一在于如何兼顾用户的学习效果和趣味性，“既要让用户有获得感，觉得钱没有白花，又不能让用户觉得太辛苦，产生挫败感而彻底放弃。”
拥有精英团队、AI技术加持的流利说，或许还需要思考如何在营销过程中更好地“取悦”用户。（文|杨越欣）
