隨著瓷磚制造工藝的不斷進步，瓷磚品類推陳出新的步伐也在逐漸加快。繼瓷片、拋光磚、仿古磚、微晶石之后，大理石瓷磚開始升溫，成為備受行業矚目的又一新品類。從生產廠家到終端市場，紛紛對這一品類給予高度關注。
對大理石瓷磚進行深度調查后，本期將目光轉移到西安這個二線城市。西安，作為絲綢之路起點上經濟體量最大的城市，承東啟西區位優勢使其成為向西開放的重要節點。那么，大理石瓷磚在西安的市場表現究竟如何?記者通過深入市場一線，對其進行詳細剖析。
在新賣場西安大明宮建材家居鉆石店，簡一又拿下980平方米的新店面。在此賣場的一樓瓷磚區域，簡一大理石瓷磚專賣店是最大的店面 邢鳳霞 攝
大理石瓷磚受市場追捧
在西安市場，幾乎每個建材家居賣場、每個瓷磚經銷商都在銷售大理石瓷磚。
“大理石瓷磚是2010年正式在西安出現的。”作為首創大理石瓷磚并主攻這一品類的品牌，簡一在西安的大理石瓷磚市場似乎更有發言權。“簡一專門做大理石瓷磚，有專業優勢，在渠道上也一直在尋找最適合的方式，從2010年到現在，品牌也在西安打響了。”簡一陜西總代理齊濤說道。據了解，當簡一大理石瓷磚在西安市場上推出之后，其他品牌的大理石瓷磚才相繼出現。
在大明宮建材家居城、紅星美凱龍、居然之家等賣場，很容易見到大理石瓷磚這類產品。“大理石瓷磚在我們銷售產品線上的比重占到50%。”能強陶瓷西安營銷中心銷售總經理郭碧英在接受記者采訪時表示。
據郭碧英介紹，去年他們才在西安市場推出大理石瓷磚，雖然大理石瓷磚剛剛與西部市場照面時，消費者還很懷疑這種產品會與石材的裝飾效果有出入，“但不到一年的時間，大理石瓷磚已經得到了很多消費者的青睞。”
“大理石瓷磚受到市場關注，主要原因在于它的款式和花色都有天然大理石逼真的裝飾效果，是個比較有特色的品類。”齊濤說，長期以來，在裝飾材料的挑選上，消費者曾一度形成了“高級場所用天然大理石，中低檔場所挑選瓷磚”的理念。但大理石瓷磚的出現打破了這種“以偏概全”的消費模式。“具有天然大理石逼真紋理、色彩和質感的大理石瓷磚，在高端消費群體中有很大的市場潛力。”
位于西安建材市場聚集區域的大明宮建材家居北郊店，各類瓷磚品牌云集，當然也不乏一些做大理石瓷磚的品牌。強輝陶瓷的淡色系列大理石瓷磚就頗受消費者喜歡，其店面經理李冬告訴記者，大理石瓷磚是市場上出現的新品類，有些經濟實力的客戶都會選擇購買。
而作為專業做大理石瓷磚的品牌，簡一在西安市場的品牌影響力也逐漸顯現，齊濤也是看到了這一利好形勢，在新建的大明宮建材家居城鉆石店拿下接近1000平方米的店面，目前正在裝修中。
設計師渠道促營銷推廣
事實上，在西安市場，雖然銷售大理石瓷磚的店面不少，但掛著“大理石瓷磚”牌子的并不多見，將重點放在推廣“大理石瓷磚”這一品類的商家也只有少數。
在剛剛開業一年多的本土品牌賣場—大明宮建材家居城東郊店，雖然眾多瓷磚品牌云集，大理石瓷磚產品也幾乎家家必備，但較少看見真正在這一產品上大做文章、加強營銷、拓展渠道的品牌。
除了簡一之外，記者見到的以“大理石瓷磚”命名做宣傳的還有一個沉淀多年的衛浴品牌———安華。安華在“金九銀十”促銷旺季時將大理石瓷磚作為主推產品，在西安開設了第一個瓷磚店面。安華瓷磚店面銷售員楊坤表示，公司今年推出的重磅產品就是大理石瓷磚。
據了解，安華在推廣大理石瓷磚的過程中，除了加大在零售家裝渠道方面的努力之外，還在積極尋找適合的分銷商推廣這一產品。安華西安營銷公司一位專管服務的王經理曾表示，因為大理石瓷磚定位高端，鎖定的目標消費群體也都要具備一定的消費能力，所以對分銷商的尋找條件也較高。從目前的市場情況來看，大理石瓷磚在終端市場的反響不錯，推廣效果也尚可。
相比類似安華在傳統營銷渠道收效不錯的品牌，作為“大理石瓷磚專業戶”的簡一，在營銷渠道方面的嘗試也顯得與眾不同。
齊濤告訴記者，簡一大理石瓷磚在西安的營銷策略主要包括兩方面：顧客上門的零售渠道和主動出擊的設計師渠道。與大眾產品相比較而言，大理石瓷磚作為一類定位高端的產品，消費群體的差異也導致了經銷商在營銷渠道上的差異化。
齊濤表示，大理石瓷磚裝飾效果強，又兼具很多優于石材的環保、易保養等特點，使它在西安市場越來越受歡迎，尤其在設計師們眼里，這種易于搭配、紋理細膩、圖案豐富的瓷磚成為他們重點推薦的品類。
基于這些因素，簡一將更多的視線放在了設計領域，與室內裝飾協會、陜西建材商會、青年設計師俱樂部合作舉辦活動，這也成為目前簡一陜西總代理做得最多的工作。
在建材賣場，各品牌的促銷、團購、砍價等營銷活動比比皆是，但簡一大理石瓷磚卻很少參與或舉辦各種優惠活動，“我們定位不同，目標消費群體不一樣，我們做的是品牌，靠打折促銷是沒辦法做長久的，在某種程度上還不利于品牌維護，所以在營銷渠道上也要另辟蹊徑。”
據透露，目前，簡一主攻設計師渠道，與裝飾設計領域的合作讓簡一在西安迅速贏得了市場。齊濤表示，接下來，簡一在維護好設計渠道的同時，將加大酒店、餐飲、房產等工程渠道的比重。
增值服務提升品牌軟實力
做市場，除在營銷渠道各方面的嘗試和努力之外，在銷售過程中的服務也成為品牌能否占據市場份額的關鍵因素。記者曾經在市場做過調查，了解各家居商場、單個品牌在銷售服務方面的特色，結果顯示，盡管各家居企業在售后服務方面準備充分，但還是有消費者反映在購買過程中遇到過服務問題，其中建筑裝修材料產品問題尤為突出。
大理石瓷磚作為瓷磚領域的一類新產品，它面向高端市場的定位也同時要求其具有差異化的服務，才能制勝銷售終端。記者走訪了解到，為迎合大理石瓷磚所面對的高端消費人群，大多數高端品牌都設置了駐店設計師這一職位，目的在于為客戶免費設計鋪貼效果圖，增加客戶對品牌的信任度。
“駐店設計師是品牌的增值服務，也是我們與其他品牌競爭的關鍵因素之一。”簡一大明宮建材家居城鉆石店駐店設計師王昆表示，如果說與家裝設計師合作是為了拓寬營銷渠道，那么，加大駐店設計師的投入則是為了更好地滿足對裝修效果有高要求的高端消費群體的需要。
當有些經銷商還在與家裝設計師通力合作的時候，殊不知，已經有部分經銷商開始招兵買馬為自己的店面引進設計師了。齊濤認為，對駐店設計師的重視將提升品牌軟實力。
在不少經銷商看來，“大理石瓷磚”這一類產品走的是高端路線，與石材搶占高端市場的同時，還要與同行業的品牌競爭，要想制勝，不僅要拼渠道，還要拼服務，而駐店設計師的加入無疑對銷售起到促進協助的作用。
記者了解到，陜西東鵬建材有限公司在各個店面也設置了駐店設計師的職位，除了促進訂單的達成，還在于針對高端產品對消費者提供更全面的服務。在格萊斯陶瓷紅星美凱龍盛龍太白店，銷售顧問王凱就憑借自己會設計鋪貼效果圖的優勢，在公司內銷售業績排名中屢次奪冠。王凱透露，今年，格萊斯陶瓷西安代理公司投入了很大精力在培養自己內部的設計師身上。
除此之外，現在部分實力經銷商都有自己內部的加工廠，如歐神諾、冠軍等。“設立自己的加工廠，就將客戶的加工價格壓低一些，這也算是一種售中增值服務。”歐神諾市場部負責人表示。
售前有免費的家裝知識解答和家裝風格選定，細致為顧客講解瓷磚的相關知識，幫助顧客設計適合自己家裝的瓷磚風格，無論是否購買，都讓顧客帶著一份滿意的心情離開，這是商家營銷思路的轉變，也是服務在人文層面的提升。
記者了解到，西安大明宮建材城、紅星美凱龍等連鎖式的綜合式賣場，入駐的大多數高端品牌都會設置部分差異化的服務政策，以更好滿足高端消費群體的切實需求。而對于一些中低端品牌，基本都是傳統的銷售服務策略，甚至還停留在只送貨、退補貨的階段 。
