中國好聲音上優信二手車60秒的鬼畜廣告和滿大街“瓜子二手車直賣網”的宣傳，讓二手車這個原本溫吞的市場一下子火了起來。

 

　　“今年不光是二手車電商，包括新車電商，都在努力地造勢。但在我看來，做二手車電商比新車更為困難。”一位長期關注二手車行業的人士林明(化 名)認為。首先，作為一個大宗消費品，汽車電商本身就對線下服務體系的搭建有很高的要求。所以即便是阿里這樣的巨頭，要做電商也必須牽手永達、和諧等經銷 商，解決線下服務的問題。二手車就更不用說了，由于信息的不透明、一車一況、一車一價，導致消費者在消費習慣上，會更大程度地依賴傳統的線下模式。因此， 他認為“這輪資本的進入和大規模廣宣的投入，在我看來確實是提升了消費者對二手車的關注，但能為平臺帶來多少實際的成交還說不清，上半年大規模的資金進入 其實已經讓整個二手車市場堆積了巨大的泡沫”。

 

　　這一情況其實記者也曾有所耳聞。在此之前，國內兩家主流的B2B平臺曾因為交易數據的不匹配而“對簿公堂”。不過，林明認為“B2B平臺相對還 好，一些C2C平臺確切地說是在做‘toVC’的事，很多都在刷流量、做數據給投資人看，其實真實的交易情況遠低于透露出來的數據”。

 

　　無論是造勢還是發酵泡沫，賭的不外是二手車市場的明天。全球知名的管理咨詢公司麥肯錫發布的數據顯示，如美國這樣的汽車消費相對成熟的市場，二 手車和新車的購置率基本上為3：1，而中國的數據在1：5左右。按此預測，到2020年，我國二手車市場的年交易量將有望達到1400萬輛。

 

　　因此，近兩年，各種基于B2B、C2B、B2C、C2C模式的二手車商業模式正在快速崛起，不過，作為一個十分注重線下運營的行業，巨額資金和天價廣告能否砸出行業未來，還有待觀察。

 

　　虛火過旺

 

　　從根本上看，二手車的消費需求最終是來自于C端的，要做大市場，必須解決C端客戶的痛點。但目前包括車易拍和優信拍等拍賣平臺，更多解決的是B 端二手車商面臨的問題，人人車、瓜子二手車等平臺雖然號稱直接瞄準終端消費者，主打C2C(車主對個人)模式，但平臺不涉足交易環節，而只是提供線索對接 和檢測業務。

 

　　在車王二手車超市董事長兼CEO李海超看來：“C2C根本上就是一個‘偽命題’。在美國，這一模式也存在，但買賣雙方完全是脫離了平臺而進行交易，在國內，人人車這樣的平臺依然會為雙方提供檢測以及后期服務，根本上還是作為B存在。”

 

　　又一車創始人兼CEO曾公開撰文表示，“二手車最核心的兩個環節是定價和實際銷售環節，依然完全依靠人和經驗”。二手車交易買賣雙方關注的焦點 均在于時間和價格。作為一個二手車的買家，他買二手車的時候會有兩方面考慮，一個是車的本身，車的價格是否合理，車況是否可靠有保障。另外還有一個時間成 本和效率的問題。單純靠買賣雙方進行交易，由于需求和時間的不匹配，效率會相當低下，更不用談到良好的客戶體驗。以人人車為例，其官方發布的數據顯示，人 人車撮合交易需要平均2.24人次看車，銷售周期3周以上。

 

　　回歸重資產模式成趨勢

 

　　痛點難解，以至于幾年前眾多行業人士就一致認為的市場“爆發期”直至今日也沒有出現。“二手車目前不可能出現爆發式增長。”李海超告訴《第一財經日報》記者。越來越多電商的進入雖然加速了市場的培育，但單純線上的模式并不能解決消費者購買二手車的系列痛點。

 

　　麥肯錫全球資深董事沙莎在11月7日中國汽車流通協會年會上表示，雖然通過網上展廳、垂直媒體收集信息，已經成為大家在早期了解二手車信息的重要途徑，但是未來在整個交易市場中，實體店將依舊是完成交易端的一個很重要的主體，因為消費者會需要很多增值的服務和產品。

 

　　比如李海超就認為，車王的模式就解決了上述問題：“車王二手車都是一口價，評估師根據市場的行情定價，公開透明，并不像純線上平臺價格都是賣家定的；客戶在門店選車可以享受良好的客戶體驗，也節約了四處奔波的時間成本。”

 

　　但這一模式也是經歷了失敗的嘗試之后才逐漸形成的。作為一個在行業里深耕了近10年的老人，李海超最開始涉足二手車行業以創立“51汽車網”為 開端。在當時，51汽車網主要提供二手車買賣的交易線索。“我當時希望解決二手車市場的很多問題，但是發現依靠信息平臺是沒有辦法解決的，只能去做線 下。”李海超此前在接受《第一財經周刊》采訪時曾表示。2011年11月，主打線下連鎖模式的車王二手車超市正式成立，現在已經開出了20多家分店，年銷 售額已經超過20億元。

 

　　看上去，車王模式與傳統二手車經銷商沒有太大的區別。通過低價收購車輛，再通過整備翻新賣出，利潤就出自于收購與售賣之間的差價。不過，其誕生 卻在一定程度上改變了整個二手車的行業生態。在當時，二手車行業“扯皮”的行為時有發生，消費者買入一輛車，事后才發現是泡水車或事故車，而經銷商則拒絕 承認和賠付。車王率先在業內引入“認證”和“賠付”體系。“我們有一套自己的認證標準，將車況用認證報告的方式直觀地展現給消費者，也承諾絕對不會收泡水 車、事故車，除此之外，車王還會為消費者提供7天可退換、3個月質保等增值服務。”李海超告訴記者。

 

　　雖然如此，很多從事二手車電商和業內的人士依然認為，車王的模式太重，很難走得更快。確實，無論是車輛檢測、收購、整備、存放以及場地租用都離不 開巨額資金。據記者了解，車王每家門店的平均營業面積都在1萬平方米以上，22家店的總面積超過20萬平方米，總庫存高達2500余輛。以一輛車15萬元 的均價計，占壓資金將近4億元。但李海超卻認為，只有走“重資產”模式，從線下介入才能解決消費者的痛點，打造完整的交易閉環。

 

　　或許正因如此，今年來，原本專注于B端交易的車易拍和優信拍都開始推出了面向C端消費者的業務，而人人車也開始在北京啟動了線下實體店的建設，從線上到線下已經成為平臺商轉型的一大趨勢。

 

　　“與車商B端相比，C端情況要復雜得多。面對茫茫人海，你如何使消費者接受網購二手車的消費習慣，這是二手車C2C模式拓展的最大難點。”好車 無憂創始人兼CEO彭程此前在接受媒體采訪時稱。李海超也認為，從線上到線下并不容易，而反之則會越走越輕松。以車王為例，其認為目前車王線下流程已經相 對規范和清晰，線上的網站和App運作也較為成熟，“我們需要改進的只是線上流程和服務的優化，腳踏實地地完成‘實體＋互聯網’的布局，而平臺要做線下， 整個流程體系都需要重新搭建”。

 

　　2015年二手車行業風起云涌，資本催生的泡沫在無限膨脹，在資本寒冬來臨的背景下，這個行業如何走出健康發展的道路還需所有的企業共同探索。