陸琨倩

　　春節的氣息還沒走遠，全球醫療器械巨頭西門子醫療卻在中國陷入與經銷商的糾紛當中。

　　曾任華南地區經銷商的吳先生向《第一財經日報》記者表示，去年底開始，西門子醫療不顧之前的交易約定，沒收了10%的合同定金，目前全國已經有37家經銷商加入了維權聯盟，而且不斷有經銷商致電詢問，“相信隨著合同的到期，5月左右會有更多的經銷商加入維權，討回被沒收的定金。”據記者了解，經銷商已向西門子醫療發去律師函。

　　在中國，西門子醫療的市場占有率僅次於GE，其主要業務為醫療影像產品，包括CT掃描儀、磁共振成像、超聲掃描儀等產品，本次鬧出矛盾的是放射影像部門。對於目前處理的情況，截至記者發稿，西門子醫療中國還未對本報的采訪做出回應。

　　未招標先簽約的“合同”

　　“我們覺得這樣做(指“西門子醫療沒收10%的定金”)沒有商業道德，相當於‘搶劫’。”一位不願透露姓名的現任西門子醫療經銷商向《第一財經日報》記者表示，“這種行為讓我們看不到合作的未來。”

　　這場糾紛緣於西門子醫療與經銷商之間簽訂的合同。據吳先生介紹，成為西門子醫療的經銷商，一般要先簽訂經銷商協議，約定年度銷售任務，但這些任務一般都難以完成。因此到每個季度末，西門子醫療便會與經銷商簽訂一些假合同，交付10%的定金，以此來堆砌季度業績，但這些合同往往是不能實現銷售的。

　　“這種堆砌業績的手法我們與廠家都是‘心知肚明’。”吳先生表示，因為西門子醫療的合同中，除了簽約雙方外，還約定了使用設備的第三方，比如醫院，“醫院的設備采購都要通過招標，但這些合同往往在沒有招標之前就已經簽訂，誰能知道招標的結果?所以這當中很多都是虛的。銷售經理往往通過這些合同來堆砌完成任務，而這些定金則會通過其他貨款等方式退還，這是大家的操作慣例，也算是互相幫忙。”

　　吳先生舉例，以2013年的廣東省為例，實際銷售只有6000多萬元，但沒有完成的合同金額就有1.5億元~1.6億元，“這相當於全年的合同總額在2.2億元左右，完成率不到50%。”不過這種“合作慣例”從去年下半年開始戛然而止，西門子醫療開始發通知提醒，定金不再退回，將被沒收。

　　目前受到事件影響的部門在全國有100多家經銷商，“我們已經通知了60~70家經銷商，發現西區、南區出現這種情況較多。”吳先生表示，目前確認維權的37家經銷商涉及金額約3000多萬元，占三分之一左右，“有些經銷商還在觀望，我們估計目前涉及的定金約1億元，而且隨著合同到期，會有越來越多的經銷商在這上面吃虧。”

　　西門子醫療未就事件對本報做出回應，但記者從該公司回複經銷商的律師函中看到，其表示，經銷商主張的交易習慣缺乏法律依據，同時稱，已經建立專門的溝通平台。

　　北京志霖律師事務所律師趙占領對本報記者分析，合同訂立時確定了最終用戶名稱和設備型號等，原則上來講，後續若對此變更，需要雙方另行協商，簽訂補充協議，否則，經銷商構成違約，而交易習慣只是在沒有法律規定或者合同約定的情況下才可以拿來作為依據，因此，現在經銷商主張依據交易習慣恐怕難以得到法律支持，除非確有證據證明西門子與眾經銷商之間有此交易習慣。

　　對於未來官司可能不具優勢，經銷商楊先生氣憤地向記者表示，“其實錢已經無所謂，我們就是要個公道。”

　　水土不服的銷售遊戲規則

　　上演這樣一出鬧劇，與西門子醫療高層內部大換血或有著直接的關系。

　　多位經銷商表示，從去年至今，西門子醫療中國的CEO、CFO已經陸續換人，全國四大區域中，僅華東大區的銷售經理沒有離開，“比如放射影像部門的全國銷售總監就跳槽到上海聯影。”楊先生透露，西門子醫療內部主要有三個部門，放射影像、檢驗科、超聲科，今年已經取消了對重點醫院的直銷部門，與分銷體系合並，銷售體系出現了變革，“之前接觸的銷售代表都已經離開了。”幾位不同區域的西門子醫療經銷商均向記者確認，接觸到的省區經理，甚至區域經理已經換人，“這次變動很大。”楊先生表示。

　　事實上，西門子內部在暗流湧動，2月，西門子宣布了裁撤7800個工作崗位，占全球員工比例2%，規模多於預期，其中醫療業務首當其沖，在公司財報中被點名。

　　資料顯示，2014年，西門子醫療業務部的營業額下降6%至33.2億美元，而其利潤則下降13%至4.13億美元。其中，業界著稱的醫療影像業務利潤下降最為明顯，利潤率從17.6%下降到14.5%。而在過去的一年中，西門子已先後出售了醫療IT部門，臨床微生物學業務以及助聽器業務，在剝離上述三大業務後，醫療業務也被分拆獨立核算。

　　在更換高層之後，西門子醫療才一改往日退回定金的慣例，改為沒收。“從去年9月開始陸續收到定金會被沒收的通知。直到之後西門子醫療改變了合同的遊戲規則，取消了定金，約定簽訂合同便需要繳付全款，而且不再約定購置儀器的第三方，如果最終不發貨，則扣除20%的合同款。而且之前一直聯系的中層也換人了，之前‘約定’就再無保障。”吳先生表示。一位不願透露姓名的經銷商向本報記者反映，“從2012年與西門子醫療談判成為經銷商開始，已經換了4撥人了，每個財年都換一批，而且都推翻之前的承諾。”

　　這也直接導致了本次經銷商抱團起來維權。

　　“其實這種修飾業績的手段有好幾家醫療器械公司都在用，只是從2008年開始，西門子醫療新CEO上任後更明顯。”上述經銷商向本報記者表示，收取定金便能計算部分收入並發放提成，是西門子醫療內部公開的秘密，省級總經理、大區總經理都是以這個理由讓我們幫忙的。“有的區域經理甚至向上司炫耀，以彰顯與經銷商之間的關系有多鐵。”

　　記者了解到，關於上述問題，西門子醫療已經多次變更銷售合同的“玩法”，此前，進口醫療器械只需要簽訂合同便可，不需要交付定金，後來更改為需要成功招標才能簽訂合同，現在西門子的國產醫療器械也要全額付款了。“德國總部也有高層與我們座談，詢問為什么簽訂合同後最終不交付，但我們當然不會說真話，銷售們都在場，通常大家會以行業環境不好等原因來搪塞過去。”吳先生表示，“但問題是越來越嚴重了。”