關系資本并不能很快很容易地建立起來——所以以下是你磨練這一技能所需要做的事情。

 

　　無論在什么部門或者什么行業，創業公司和大型企業一樣依靠關系產生銷售線索和收入。是的，這是以偏概全的說法，但是這也是一種準確的說法。想想你搞過的前十幾個活動或者是進行過的銷售拜訪。有多少是在現有關系的基礎上產生的——客戶推薦或者是通過相互聯系人的熱心介紹？很有可能，這些交流比占據你銷售漏斗中寶貴時間的電話銷售更為成功。

 

　　精明的營銷人員和銷售領導者明白專業的關系是一種戰略性資產，在轉化過程中的每一個層面都可以加以利用。在你想要利用關系之前，以下是你做到真正擅長建立關系需要注意的事情。其中的一些可歸結為藝術，而另一些則可以歸結為科學。但是為了擴大關系資本，推動公司發展，我首先培養了3個關鍵習慣，并且鼓勵每一個致力于建立關系網的人去掌握。

 

　　先把傲慢的講解員和強制執行的安靜放置一遍，你的職業關系網應該更像是一個博物館或者是美術館，而不是像狂歡的家庭聚會；換句話來說，它應該讓人感覺到有館長監管。忍住沖動，不要像拋撒五彩紙屑那樣到處發名片，努力與目標組織內的決策者有面對面的溝通機會。在會議上、在專業的協會會議中甚至是在你自己的公司內尋找思想領袖、行業影響者和那些善于操控自己精心培養的關系網的個人。在關系網中注重質量，最終你會浪費更少的寶貴時間，達到更好的結果。

 

 

　　無論你是要去參加正式的會議還是去參加短暫的咖啡會議，對潛在客戶的聯系人做提前的準備絕對是至關重要的。瀏覽他們的媒體信息、查看他們的母校信息、過去的同事以及當前董事會的成員都是值得的。并不是要有可以吸引對方的談論話題，而是要找到共同的聯系——朋友、同事和杰出的校友。這些重疊的地方會為熱情的介紹奠定基礎，從而促使銷售達成或者是做進一步的介紹。

 

 

　　對于關系網的傳統看法是，它們是你用來引薦新人、獲取建議和獲得就業機會的百寶箱。問題是，這是一種陳舊過時的觀點。你的關系網真的就只是龐大的交流生態系統中的一份子，而根據像亞當?格蘭特（Adam Grant）這樣的思想領袖的說法，在這個系統中做一個給予者會得到回報，而不是作為一個接受者。通過貢獻于整個給予的環境，你增加了有朝一日在你需要幫助的時候獲得有力幫助的機會。其中存在的道理：總是騰出時間去參加職業訪談、咖啡會議或者為別人推薦工作——這樣做，你真的是在幫自己的忙。