2015年4月21日下午，車易拍CFO劉欣、人人車CEO李健、優車誠品CEO叢林、中景二手車董事長王俊發、360好車衛士創始合伙人伍懷中齊聚上海參與由《第一財經日報》主辦的“汽車+轉型期的創新與機會”論壇，并就“二手車商業模式的質疑與肯定”議題進行了探討。

 

　　質疑與肯定

 

　　李健：2014年4月人人車成立，到現在不到一年，確實在一片質疑聲中慢慢地成長。好在一些有識之士堅定地相信C2C模式是一個終極正確的方向，這是對我們非常大的鼓勵。后來慢慢有一些小的公司開始進入C2C模式，也有一些更大型的平臺投資C2C的方式，我覺得這是對我們非常大的認可。發展至今，很幸運在去年11月份拿到了雷軍策源領投的兩千萬美元，今年整個業務發展還算比較順利。

 

　　王俊發：我在二手車行業從業有將近10年了，做實體店將近十年，C2C在我們看來，它可能有很多將要面對的問題。至少在我眼里，實體店在目前還是不可或缺的，因為我們解決了很多作為C端客戶糾結的問題。

 

　　但是我們的問題是沒有金融資本，我們與時俱進的速度太慢了，所以只能轉型，但是我相信，解決這些問題，我們還是離不開實體。

 

　　叢林：美國50%的二手車交易一定是通過C2C直接模式，中國C2C的解決方案無非是到底切到哪一層而已。

 

　　但中國與美國有一個根本的區別，中國整體的二手車生態并不是很發達，首先中國沒有一個統一的估價體系，而美國有一個獨立的公司——CPP提供估價，大家都是公認這個價格的；第二是缺失了產業鏈的循環，一個二手車的車況報告，在美國有一個公司專門負責提供，它聯網了美國所有的4S店，你只要花19美元，就可以買這一輛車所有的歷史，他就解決了C2C最重要的一個車況檢測的問題。

 

　　但是在中國，這幾環都是缺失的，那就決定了可能像人人車這種模式，把這幾環全部吃掉，給客戶一個最終的解決方案。

 

　　假設將來有一家公司，提供了檢測服務，還有一家公司提供了數據庫的服務，那C2C剩下的就是交易匹配，交易匹配最終就變成了流量的問題。C2C最終的核心優勢，你還是在流量方面，就是你形成一個平臺效應，其他的東西，我認為最終都是有專業的公司可以實現的。

 

　　劉欣：車易拍的終極模式我們是想打造C2B2C這個模式。我們認為即使是在美國這樣一個非常發達的二手車市場，也沒有純粹的C2C的模式，即使有也不是最高效的。如果深入分析剛剛在加州成立的那家號稱C2C的公司——BP，我們可以看到，其實它本身就是B。它之所以現在能夠達到三四億美元的估值，并不是它真正通過互聯網+把這些信息做了一個配合，而是因為它提供了更深入的線下服務。

 

　　所以我們整個平臺的定位最終就是在做C2B2C，因為通過簡單的互聯網，不能真正解決二手車整個產業鏈的各個環節的痛點。

 

　　C2C是戰術而非戰略

 

　　李健：很多朋友經常會聊到“誰又做了一個C2B2C，跟你們是不是競爭關系”？你們怎么應對，我覺得我們不需要應對。我從來不說C2C將來是90%的份額，那太開玩笑，我覺得就是30%的份額。畢竟這是一個萬億級的市場，這里面占有30%的份額已經非常大了。

 

　　我認為某種程度上，C2C是一個戰術不是一個戰略。你不要想太多，只要埋頭把現在這個事情想好就可以了，C2C需要提供很多節點的服務，我們需要提供什么服務。即使很多環節外包出去了，仍然可以做出自己的特色。

 

　　叢林：線下這一塊，其實是最不擔心被挑戰的，我們只是把互聯網作為一個工具。我們的亮點在于我們現在全國有1200多名的線下團隊，到今年年底將達到2000名。我們解決整個行業的痛點就是車價，車況信息的有效性。我們要基于這個團隊，建造一個數據庫。在二手車行業，我們可以非常自信地說，這是一個最大的，二手車車況、車價的數據庫。今年我們真正需要花大力氣的是線上建設，全面鋪開2C業務，而線下我們不擔心。

 

　　伍懷中：我是學財務出身的，比較謹慎，通常來講沒有什么鮮明的觀點，但是對于二手車零售，我有一個比較鮮明的觀點：做二手車零售，其實無論是整車廠、4S店，甚至是互聯網公司，其實都是運營驅動型的生意。

 

　　目前的商業無非就是三種驅動模式——產品驅動型、服務驅動型和運營驅動型。整車廠是產品驅動，只要把產品做好，一切以研發為導向；4S店是標準的運營驅動型企業，一個4S店賣一個品牌就賣六七種車型，他最重要的是把服務做好，把后市場的客戶留在這里；而二手車零售，他的運營就像聯想、沃爾瑪一樣需要運營。

 

　　所以我的觀點就是說，真正會變成這個行業的人，從客戶角度不是整車廠也不是4S店，而是運營型的公司。

 

　　李健：我覺得每一種模式，它開始著手思考的都應該是如何做線下工作。關鍵的問題是整個二手車的用戶所需要的線下服務面太大，既要包括車輛檢測、交車服務，還要提供質保、洗車、保養、快修、大修、鈑金、噴漆等，這對于一個資產相對輕的互聯網平臺，我覺得是不現實的。

 

　　最終的發展趨勢，我覺得還是要走向融合，我們更多不同節點的服務商結合在一起，為一個用戶提供串聯的服務，讓用戶覺得你是一個整體服務，提供一個統一形象、統一品牌的服務，這個可能是一個趨勢。