肖竹青研究如何通俗區分4P與4C兩套營銷邏輯，二者核心站位差異在哪？

　肖竹青解讀：

　4P是傳統工業時代、品牌廠家本位的營銷框架，所有思考起點是企業有什麼、想賣什麼；4C是消費主權時代的新思維，全部思考錨點是消費者需要什麼、感受如何，二者視角完全對立，也是當下酒企轉型必須吃透的底層邏輯。

　一、4P：酒廠自我視角，以出貨、盈利為核心

　1. 產品（Product）

　企業先建廠、釀基酒、設計酒體、打造包裝，自主決定推出什麼酒、規劃年份、度數、規格，先有產品再找客戶。很多傳統酒企慣性思維：我做好一款酒，然後推向市場賣給渠道和消費者。

　2. 價格（Price）

　廠家根據生產成本、渠道利潤、預期利潤定出廠價、指導價，自上而下設定價格階梯，優先保障品牌方收益，再分配經銷商、終端毛利。

　3. 渠道（Place）

　廠家思考如何鋪市、招商，搭建省代、市代、煙酒店、商超、餐飲網絡，核心訴求是把貨鋪滿終端，完成庫存轉移，重點解決「貨怎麼送到門店」。

　4. 促銷（Promotion）

　也就是廣告、活動、搭贈、品鑑會、海報投放，屬於單向信息灌輸。企業主動向市場輸出品牌話術、賣點，強行傳遞產品優勢，本質是廠家主動說服消費者買單。

　整體總結：4P邏輯鏈條——我生產產品→我定價→我鋪渠道→我打廣告賣給你，核心目標是快速完成貨品流轉、實現企業營收。在行業增量時代這套邏輯很好用，但白酒進入存量內卷周期，單純靠4P很容易出現壓貨、渠道庫存高企、消費者不買單的困境。

　二、4C：消費者本位，一切圍繞用戶需求思考

　1. 顧客價值（Customer），對應替代傳統產品

　不再閉門造車做產品，而是先挖掘消費者真實需求：年輕人想要低度小瓶、自飲輕負擔；宴席客戶看重性價比與場面；商務送禮追求酒體老酒底蘊。企業不再只輸出酒體，而是給消費者提供飲用、送禮、歡聚完整解決方案，優先保證消費者獲得實實在在的飲用價值，正如古井貢品質升級，同等價位增加老酒佔比，就是典型以顧客價值為核心。

　2. 便利（Convenience），對應替代傳統渠道

　不再只考慮廠家鋪貨是否方便，而是思考消費者買酒是否便捷。即時零售、便利店、社區團購、線上申購、線下自營門店，都是圍繞便利布局。消費者不想跑遠路、不想大批量囤貨，碎片化隨時買、少量買，渠道布局就要貼合用戶消費場景，降低購買門檻。

　3. 顧客總成本（Cost），對應替代傳統定價

　這裏的成本不只是酒水標價，還包含時間成本、決策成本、心理成本。

　第一，金錢成本：消費者會不會覺得溢價虛高、不值；第二，時間成本：選購、取貨是否繁瑣；第三，心理成本：擔心買到假貨、口感不符預期。

　優秀品牌不會一味漲價，而是平衡價值與支出，讓消費者覺得「花的每一分錢都匹配酒體品質」，降低綜合決策顧慮。

　4. 雙向溝通（Communication），替代單向廣告促銷

　傳統促銷是企業單方面喊話宣傳；4C溝通是平等雙向交流，放棄強硬灌輸，和細分人群建立共情共鳴。

　針對年輕群體用生活化社交話術，貼合下班微醺、朋友小聚情緒；針對商務客群溝通禮品價值、酒體底蘊；主動傾聽消費者、渠道反饋，根據意見迭代產品，像古井貢品質升級前期大量收集終端與消費者口感建議，就是溝通落地。摒棄自說自話，聽懂用戶心聲，才能沉澱忠實消費群體。

　肖竹青研究放在當下白酒、啤酒行業，酒企活用兩套理論有什麼現實指導意義？

　肖竹青認為：

　1. 初級階段靠4P活下去，成熟競爭階段必須用4C謀長遠

　新品牌起步階段，需要4P搭建基礎體系：定型產品、制定價格、搭建渠道、投放宣傳，完成市場從0到1布局。但行業產能過剩、庫存高、同質化嚴重的當下，只死守4P會陷入內卷，一味壓貨、打價格戰，忽略終端和消費者真實感受。

　2. 最優解法：4P做底盤，4C做頂層導向

　不能完全拋棄4P，產品、定價、渠道、推廣仍是運營基礎，但每一步決策都要用4C思維校準：

　- 研發產品前先用Customer調研需求，而不是盲目造酒；

　- 定價時兼顧企業利潤，同時考量用戶綜合付出成本；

　- 布局渠道優先滿足消費者購買便利，而非只方便廠家發貨；

　- 市場推廣改成雙向溝通，傾聽反饋，打造情緒共鳴。

　3. 行業案例印證：

　古井貢本次品質升級就是4C思維落地：以顧客價值為核心提升老酒比例（Customer）；全渠道布局商超、餐飲、線上提升購買便利（Convenience）；嚴控價值匹配度，不讓消費者多花冤枉錢（Cost）；聯動古天樂打造「喝古井，天天樂」情緒溝通，和大眾建立情感共鳴（Communication）。

　反觀不少區域小酒企，固守老舊4P思維，閉門造高價產品、強制渠道壓貨、單向硬廣宣傳，忽視用戶需求，最終渠道動銷乏力，陷入經營困境。

　肖竹青研究兩種思維給酒業從業者的核心啟示？

　肖竹青認為：

　4P是企業經營的工具骨架，解決「怎麼落地運營」；4C是經營價值觀，回答「為誰而做、為何而做」。

　增量市場，廠家主導話語權，4P足以驅動增長；存量博弈市場，消費者手握選擇權，只有切換到用戶視角，以4C思維統籌產品、價格、渠道、推廣，跳出自我自嗨，真正共情消費者需求，品牌才能穿越周期，實現穩定動銷與長期增長。

　肖竹青認為，4P是傳統廠家本位營銷邏輯，圍繞產品、價格、渠道、單向促銷，核心目的是完成貨品銷售；4C轉向消費者視角，聚焦顧客價值、購買便利、綜合消費成本、雙向共情溝通。

　酒業存量競爭時代，單純依靠4P容易陷入渠道壓貨、同質化內卷。品牌合理的運營思路是以4P搭建經營基礎，用4C思維校準每一步決策，站在消費者需求端打磨產品、布局渠道、優化溝通，才能跳出價格戰，收穫穩定終端動銷與用戶忠誠度。

　肖竹青認為古井貢品質升級正是4C思維落地的典型實踐。（肖竹青）

　頂圖：作者肖竹青